Banken steigern Investitionen in Präsenz vor Ort

Grund für Investitionen in die Präsenz vor Ort ist der weiterhin anziehende Beratungsbedarf im Vertrieb. Gegenüber dem Vorjahr stieg die Zahl der Filialbefürworter unter den Bankenchefs um zwölf Prozentpunkte an. Der Verkauf margenstarker Produkte in der Altersvorsorge, Vermögensverwaltung oder Finanzierung steht dabei im Fokus.

Mit neuen Filialkonzepten sollen die Verkaufsstellen der Banken attraktiver gestaltet werden, um die Kunden stärker zu einem persönlichen Beratungsgespräch zu motivieren. Das ergab die Studie “Branchenkompass 2008 Kreditinstitute” von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Kreditinstitute, die erfolgreich Finanzprodukte verkaufen wollen, müssen für ihre Kunden möglichst viele Vertriebswege öffnen: Während standardisierte Transaktionen wie Überweisungen flexibel und kostengünstig über elektronische Portale abgewickelt werden können, führt bei komplexen Finanzprodukten kaum ein Weg am persönlichen Beratergespräch vorbei. 89 Prozent der Kreditinstitute wollen deshalb den klassischen Vertriebsweg Filiale nutzen. Im vergangenen Jahr waren es nur 77 Prozent.

Die Investitionen in die Filiale werden sich nach Überzeugung der Kreditinstitute auszahlen. 63 Prozent (Vorjahr: 53 Prozent) gehen davon aus, dass die Zweigstellen auch in den kommenden Jahren hohe bis sehr hohe Wertschöpfungsbeiträge erzielen werden. Damit sind die Erwartungen an den Filialvertrieb deutlich gestiegen. Besonders Sparkassen und Genossenschaftsbanken setzen ihre Hoffnung dabei auch auf neue Filialkonzepte.

Standardisierte Prozesse sollen stärker in den SB-Bereich verlagert, Kunden mit hohem Wertpotential dagegen in entspannter Atmosphäre zum Beratungsgespräch animiert werden. Nicht nur das Café gehört dabei zum Standard. Immerhin jedes fünfte Institut will auch Shop-in-Shop-Konzepte ausbauen, die dem Kunden über das reine Bankprodukt hinaus weitere Angebote machen. Dazu gehört beispielsweise die Einrichtung einer Bibliothek oder der Verkauf von Lifestyleartikeln in den Räumlichkeiten der Bank.

Hintergrundinformationen
Für den “Branchenkompass Kreditinstitute 2008” befragte forsa im Frühjahr 2008 im Auftrag von Steria Mummert Consulting 100 Führungskräfte aus 100 der größten Kreditinstitute Deutschlands zu den Branchentrends, Strategien und Investitionszielen bis 2011. Befragt wurden jeweils die Vorstandsvorsitzenden, die Vorstandsmitglieder, die Geschäftsführer, die Leiter der Unternehmensentwicklung, die Leiter von Finanzen und Controlling oder die Vertriebs- und Marketingleiter. forsa führte die Befragung mit der Methode des Computer Assisted Telephone Interview (CATI) durch.