Neue Vertriebsmodelle für die Finanzindustrie auf der CeBIT 2005

Verändertes Kundenverhalten fordert neue Vertriebskonzepte – „Geschäftsmodell Vertrieb- Innovationsfelder für die Finanzindustrie“ als Schwerpunkt im Bereich Bank-Finanz-Systeme auf der CeBIT 2005

Wettbewerbsfähige Antworten auf die veränderten Kundenanforde­rungen in der Finanzindustrie stehen im Mittelpunkt der Veranstaltung Bank-Finanz-Systeme (BFS) zur CeBIT 2005 vom 10. bis 16. März. Unter dem Motto ’Geschäftsmodell Vertrieb – Innovationsfelder für die Finanzindustrie’ werden technische und organisatorische Strategien präsentiert, die wachsendem Kostendruck im Bereich der Finanzdienstleistungen sowie einem veränderten Kundenverhalten gerecht werden sollen.

Die Kunden von Bank­en und Finanzdienstleistern werden kritischer und vergleichen das Angebot an Standard­produkten, was insbesondere Filial­banken vor neue Aufgaben stellt. Kundenbetreuung steht bei der Entscheidung für einen bestimmten Anbieter mehr und mehr im Vordergrund, und natürlich entscheiden die Kunden auch bei ihrer Bank zunehmend nach dem Preis.

Zugleich konkurrieren spezialisierte Finanzdienstleister mit den Filial­banken, vor allem in den Fällen, in denen die Kunden eine besonders intensive Beratung benötigen. Sei es der erwartete Nachwuchs, eine Erbschaft oder der geplante Hauskauf – spezialisierte Finanzdienstleister können in solchen Situationen mit mobilen Beratern und kundenspe­zifischen Angeboten oft besser reagieren.

Filialbanken stehen angesichts dieser Entwicklung vor großen Heraus­forderungen. Ihre Kunden erwarten eine breite Produktpalette, die neben der individuellen Beratung im persönlichen Gespräch gleichzeitig auch mediale Vertriebswege bieten muss.

Nach einer Untersuchung des Fraunhofer Instituts für Arbeitswirtschaft und Organisation (IAO) im Rahmen des For­schungsprojekts Innovations­forum ’Bank & Zukunft’ stellen die Banken den Vertriebsweg Filiale wieder stärker in den Mittelpunkt ihrer Strategie. Die Filiale, so das IAO, muss dem Kunden einen wahrnehm­baren Mehrwert bieten und sich zugleich in die Gesamtvertriebsstrategie einfügen. Es wird darum gehen, die Leistungsangebote an den erwei­terten Anforderungen zu orientieren und traditionelle Angebote darin zu integrieren.

Dafür müssen sich Filialbanken personell, organisatorisch und technisch neu orientieren. Sie müssen konkurrenzfähige Stan­dardprodukte und hochwertige Beratung zugleich anbieten. Umfassendes Wissen über den einzelnen Kunden gehört hierzu ebenso wie die Fähigkeit zur indi­viduellen Dienstleistung.

CeBIT-Besucher erfahren im Schwerpunkt­bereich Bank-Finanz-Systeme (BFS) in Halle 17 alles über aktuelle Produkte und Lösungen, mit denen Finanzdienstleister auf diese neuen Heraus­forderungen reagieren können. Bereits zur CeBIT 2004 war die BFS-Präsentation mit 97 000 Besuchern das besucherstärkste Fachforum der Bank- und Finanzwirtschaft in Europa.

Als Aussteller des BFS werden 2005 unter anderem die Bank-Verlag GmbH, der Deutsche Genossenschafts-Verlag, Financial Times Deutschland, SAP Deutschland, Siemens Business Services und die Thales e-Transactions GmbH erwartet.

Informationen zum gesamten Programm der CeBIT 2005 sowie zu einzelnen Angebotsschwerpunkten stehen im Netz unter www.cebit.de.