Sparkassen steigen massiv in das Private Banking ein

Die Sparkassen nehmen die vermögende Kundschaft ins Visier. 80 Prozent von ihnen rechnen bis 2004 mit durchschnittlichen bis hohen Gewinnen im Private Banking, in der Vermögensverwaltung und der Anlageberatung für die gehobene Klientel. Die Kreditbanken sind hingegen deutlich zurückhaltender: Lediglich 45 Prozent von ihnen erwarten in diesem Geschäftsfeld ein durchschnittliches bis hohes Plus. Das ist ein Ergebnis der Studie „Branchenkompass Kreditinstitute“ der
Mummert + Partner Unternehmensberatung AG, des F.A.Z.-Instituts und des manager magazins. Bislang galt die Betreuung wohlhabender Kunden als Domäne der Banken. Das scheint sich jetzt zu ändern. Auf die Frage nach künftigen Geschäftsschwerpunkten nannte fast jede zweite Sparkasse das Private Banking, bei den Kreditbanken ist es nur noch ein Drittel.

Ein Indiz für den neuen Ehrgeiz sind die geplanten Investitionen in die Finanzplanung: 99 Prozent der Sparkassen investieren in diesen Bereich, zwei Drittel von ihnen stark. Da Finanzplanung und Anlageberatung im Private Banking eine große Rolle spielen, zeigen die Zahlen, wie ernst es den Sparkassen ist. Zum Vergleich: Bei den Kreditbanken investieren rund 70 Prozent und davon nur die Hälfte stark.

Die Aufholjagd der Sparkassen ist überfällig. Bislang wanderten die Kunden oftmals zu den Kredit- und Privatbanken ab, sobald sie über ein höheres Vermögen verfügten. Der Grund: Statt einer Abfertigung am Schalter erwartet die wohlhabende Kundschaft eine persönliche Rundumbetreuung. So haben lediglich 32 Prozent der Sparkassenkunden, die neben ihrem Girokonto auch Fondsanteile besitzen, diese bei der eigenen Bank gekauft. Zum Vergleich: Bei der Deutschen Bank kauft jeder zweite Girokonto-Kunde seine Fondsanteile bei der Hausbank.

Damit die begüterte Kundschaft nicht mehr so schnell untreu wird, sollten sich die Sparkassen auf den Nachwuchs konzentrieren. Denn: In der Gruppe der 24- bis 39-Jährigen sind sie unterrepräsentiert. Doch genau hier entstehen die Vermögen. Erst wenn die Sparkassen ihr Kleine-Leute-Image losgeworden sind und schon jungen Kunden statt Produktverkauf eine echte „Lebenszyklus-Beratung“ anbieten, wird der Aderlass zugunsten der Banken gestoppt. Wichtigste Voraussetzung hierfür sind gut ausgebildete Mitarbeiter, die eine anspruchsvolle Vermögensverwaltung leisten können.

„Die Sparkassen haben sich im Geschäft mit der vermögenden Privatkundschaft sehr viel vorgenommen. Um das angestammte Geschäft der Sparkassen in die anspruchsvolle Vermögensberatung hinein zu erweitern, wird verstärkt sehr gut ausgebildetes Personal benötigt.“

Wilhelm Alms, Vorstandsvorsitzender der
Mummert + Partner Unternehmensberatung AG

Mummert + Partner ist eine der führenden europäischen Unternehmensberatungen für Dienstleistungsunternehmen. Zu den Kunden zählen vor allem Kreditinstitute, Versicherungen, öffentliche Dienstleister, die Energiewirtschaft und das Gesundheitswesen. Darüber hinaus berät das Unternehmen weitere Dienstleistungsunternehmen in speziellen Aufgabenstellungen, für die Mummert + Partner hervorragendes Know-how besitzt. Beispiele hierfür sind Telekommunikations- und Logistikunternehmen. Mit 1.350 Mitarbeitern und einem Umsatz von rund 191,2 Millionen Euro (Konzern im Geschäftsjahr 2000) gehört Mummert + Partner zu den Top Ten der Branche in Deutschland.

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