Käufer von Investmentfonds sind gut informiert und renditebewusst

Studie des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) der Universität Mannheim untersucht erstmals die Wünsche von Privatanlegern auf dem deutschen Markt für Investmentfonds

Investmentfonds stehen bei Anlegern hoch im Kurs. In Deutschland rangieren sie in der Gunst der Anleger mittlerweile hinter Spareinlagen bei Kreditinstituten und Lebensversicherungen gemeinsam mit Aktien an dritter Stelle. Rund 5.000 Euro pro Kopf waren zum Ende des letzten Jahres in Deutschland in Investmentfonds angelegt, über 6.000 zugelassene Publikums-Fonds werden auf dem nationalen Markt angeboten. Gleichwohl hat die Wissenschaft dem Marketing dieser Anlageform bislang kaum Beachtung geschenkt.

Eine Lücke, die Professor Dr. Hans H. Bauer, Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing II an der Universität Mannheim, seine Mitarbeiterin Nicola Sauer und der als Unternehmensberater tätige Stefan Werbick mit einer vom Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) herausgegebenen Studie schließen. Die Autoren geben nicht nur einen knappen Überblick über Struktur und Entwicklungen des deutschen Investmentfondsmarkts und stellen die marketingpolitischen Instrumente für Fondsgesellschaften dar, sondern sie haben auf Basis einer Befragung von über 150 Personen auch die Faktoren ermittelt, die für Käufer von Investmentfonds von besonderer Bedeutung sind. Auf dieser Basis geben sie konkrete Handlungsempfehlungen für das Fondsmarketing.

Die wichtigsten Ergebnisse der Untersuchung: Deutsche Privatanleger sind gut informiert und informationssuchend, bevorzugen breit gestreute Fonds, sind kosten- und renditebewusst und achten insbesondere auf Bekanntheit und Reputation der Fondsgesellschaft sowie auf Ratings der Fonds. „Obwohl der deutsche Markt für Investmentfonds noch ein großes Entwicklungspotenzial besitzt, werden nur die Kapitalanlagegesellschaften erfolgreich sein, die ihre Produkte durch Anwendung des Marketing-Mix richtig am Markt positionieren“, bilanzieren die Mannheimer Wirtschaftswissenschaftler.

Denn die Kundschaft für Investmentfonds ist anspruchsvoll. „Die Anleger sind sich des Risikos von Themenfonds, die sich beispielsweise auf Aktien einer bestimmten Branche oder Region konzentrieren, durchaus bewusst“, erklären Bauer, Sauer und Werbick. Und so setzen nur ein Fünftel der Befragten auf Themenfonds. Wesentlich beliebter sind hingegen Produkte, die ein weiteres Anlagespektrum und damit auch ein geringeres Risiko haben: Ein Drittel bevorzugt diese Anlageform. Ein weiteres wichtiges Kriterium für die Kaufentscheidung sind Bekanntheit und Reputation der Fondsgesellschaft. Anders als in den USA finden hingegen die Namen erfolgreicher Fondsmanager kaum Beachtung. „Daher tun sich kleinere und ausländische Anbieter auf dem Markt auch sehr schwer“, so die Autoren, die für die Branche im Vergleich zur Konsumgüterindustrie noch „erheblichen Nachholbedarf beim Aufbau und der Pflege von starken Marken und Markenpersönlichkeiten“ sehen.

Geringe Bedeutung messen die befragten Privatanleger der absoluten Performance eines Fonds, also der Wertentwicklung in der Vergangenheit, zu. Viel wichtiger sind für sie die relative Performance, das heißt die Performance des Fonds im Vergleich zu anderen Fonds oder Anlageprodukten, und Fonds-Ranglisten von unabhängigen Wirtschafts- und Fachmagazinen sowie Ratings, in die neben der Performance auch die Beurteilung der Arbeitsweise und des Wissens der Fondsmanager einfließen. Ausgabeaufschläge und Verwaltungsvergütungen sind zwar ein Entscheidungskriterium, können allerdings bei überdurchschnittlichen Erträgen in den Hintergrund treten. „Relevant ist nur, was am Ende rauskommt: die Wertentwicklung nach Abzug der Kosten. Hier kann ein teurer Fonds möglicherweise sinnvoller sein als ein billiger“, fassen die Marketing-Forscher zusammen.

Ein tiefgreifender Wandel ist bei der Wahl der Vertriebskanäle für Investmentfonds zu erwarten. Noch immer beziehen die Käufer ihre Anteile größtenteils über ihre Hausbank, doch sind nur knapp ein Drittel mit der Beratungsleistung des Kreditinstituts zufrieden. „Da zudem fast zwei Drittel der befragten Personen Fonds von mehreren Gesellschaften besitzen, dürften Fondssupermärkte, die Produkte verschiedener Gesellschaften und überdies häufig noch die Depotführung anbieten, an Bedeutung gewinnen. Das Internet wird ebenfalls als Informationskanal und Vertriebsweg akzeptiert, das Handy hingegen nicht“, erklären die Autoren.

Die komplette Studie Bauer, Hans H. / Sauer, Nicola E. / Werbick, Stefan: „Erfolgsfaktoren von Investmentfonds aus Nachfragersicht“, Mannheim 2002, kann beim Institut für Marktorientierte Unternehmensführung zum Preis von Euro 23.- bezogen werden. Kontakt: Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim, L 5, 1, 68131 Mannheim, Telefon (06 21) 181-1755, Telefax (06 21) 181-1556, E-Mail: service@imu-mannheim.de, 
Rezensionsexemplare sind auf Anfrage erhältlich.

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