Ungenutzte Chancen im Vertrieb von Industriegütern?

Industrieunternehmen spüren einen zunehmenden Preis- und Wettbewerbsdruck. Zugleich fordern Kapitelgeber steigende Erträge und Kapitalrenditen. Als Reaktion auf diesen „Zangengriff“ haben viele Unternehmen in den letzten Jahren Anstrengungen zur Effizienzsteigerung unternommen.

Im Mittelpunkt standen dabei meist kostenintensive Bereiche wie Produktion und Materialwirtschaft. Da in diesen Bereichen die Potenziale weitgehend ausgereizt sind, rücken nun andere Unternehmensbereiche ins Blickfeld von Effizienzsteigerungsprojekten – zum Beispiel der Vertrieb.

Mit der Frage, ob in der Industriegüterbranche die Zeit für intensivere Bemühungen zum Verbessern der Vertriebseffizienz gekommen ist, befasst sich eine aktuelle Studie der Hochschule Mannheim und des Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld. Befragt wurden 74 Entscheider des oberen Managements bei Anbietern von Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen.
Effizienzpotenziale existieren
Die Studie kommt zu dem Ergebnis, dass zahlreiche Unternehmen signifikante Potenziale zum Steigern der Effizienz in ihren Vertriebsbereichen sehen. Die Befragten denken, dass infolge einer verbesserten Vertriebseffizienz die Umsätze im Durchschnitt um 20 Prozent erhöht und die Vertriebskosten um zehn Prozent gesenkt werden könnten. Außerdem könnten durch eine verbesserte Effizienz im Vertrieb die Kundenzufriedenheit und die Anpassungsfähigkeit auf veränderte Marktbedingungen erhöht werden.

Trotz dieser Potenziale ist das Verbessern der Vertriebseffizienz für viele Industrieunternehmen derzeit kein Thema von herausragender Priorität. Systematische und ehrgeizige Anstrengungen zur Effizienzsteigerung, wie sie in den letzten Jahren in Bereichen wie Produktion oder Logistik stattfinden, scheinen im Vertrieb nach wie vor die Ausnahme zu sein.

Kennzahlen fehlen
Vielerorts fehlen auf der oberen Managementebene aussagekräftige Kennzahlen, die eine explizite Beurteilung der Vertriebseffizienz erlauben würden. Die meisten befragten Unternehmen beurteilen die Vertriebseffizienz auf der Basis absoluter Kennzahlen wie Auftragseingang, Umsatz und Deckungsbetrag. Diese Kennzahlen werden traditionell dazu verwendet, um das Erreichen der Vertriebsziele zu überwachen und bei Bedarf gegenzusteuern.

Inwieweit die Vertriebsziele effizient erreicht wurden, kann anhand dieser Kennzahlen nicht beurteilt werden. Zur Interpretation dieser Kennzahlen sind daher für über 80 Prozent der Befragten persönliche Erfahrung und Intuition sehr wichtig oder wichtig.

Vertriebseffizienz steigern, nicht Kosten senken
Im Unterschied zu den stark kostenorientierten Effizienzsteigerungsprojekten in den Bereichen Produktion und Logistik sehen die befragten Top-Entscheider im Steigern der Vertriebseffizienz in erster Linie die Möglichkeit, Umsatz und Kundenprofitabilität zu verbessern und nicht die Vertriebskosten zu senken.

Die Vertriebskosten zählen mit durchschnittlich 15 Prozent der Gesamtkosten in Industrieunternehmen ohnehin nicht zu den größten Kostenblöcken. Für die Vertriebsverantwortlichen liegt es deshalb nahe, sich beim Verbessern der Vertriebseffizienz auf das Erhöhen des Outputs und nicht auf das Reduzieren des Inputs zu konzentrieren.

Als wichtigste Maßnahmen erachten die die befragten Unternehmen dabei
– das Optimieren vertriebsrelevanter Prozesse,
– das Erhöhen der Managementfähigkeiten in den mittleren und unteren Führungsebenen,
– das Steigern der verkäuferischen Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter sowie
– das Verbessern der Vertriebsplanung und -steuerung.
Als Bereiche beziehungsweise Prozesse mit den größten Verbesserungspotenzialen konnten das gesamte Angebotsmanagement, die Neukundengewinnung, die Gestaltung von Kundengesprächen, die Auftragsabwicklung und die Kundenbindungsaktivitäten identifiziert werden. Um dort vorhandene Leistungsreserven besser auszuschöpfen, erachtet die Mehrheit der Befragten inhaltlich und zeitlich abgestimmte Maßnahmenbündel bestehend aus organisatorischen, qualifikatorischen und informationstechnischen Maßnahmen für erforderlich.

Die vorgelegten Untersuchungsergebnisse gelten angesichts der Größe und Zusammensetzung der Stichprobe nicht als repräsentativ für die gesamte Industriegüterbranche. Aus ihnen ergeben sich jedoch wertvolle Hinweise zum Steigern der Vertriebseffizienz.

Die Studie „Vertriebseffizienz in der Industriegüterbranche“ kann beim Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim (E-Mail: ifu@hs-mannheim.de) angefordert werden. Sie kostet 95 EUR (incl. Versand).

Kontakt:
Hochschule Mannheim
Institut für Unternehmensführung
Prof. Dr. Matthias Klimmer
Paul-Wittsack-Str. 10
68163 Mannheim
Tel.: 0621-292-6151
Email: m.klimmer@hs-mannheim.de